Firma koja raste 50 odsto godišnje

Firma Vrtlari iz sela Kucura kod Vrbasa, proizvođač premijum sokova, džemova, slatkog i namaza od voća i povrća, dobila je epitet socijalnog preduzeća zato što po analizi nemačke agencije GIZ ima pozitivan uticaj na više od trista ljudi iz svog okruženja. To znači da pre svega zapošljava mlade iz sela i žene koje spadaju u kategoriju teško zapošljivih. Ima i više od trideset kooperantskih poljoprivrednih gazdinstava gde rade čitave porodice. O tome kako je osnovao i vodi firmu, zajedno sa suprugom Vanjom, govori vlasnik Branislav Sekulović (35), ekonomista koji je ostavio posao u gradu i u rodnom selu započeo posao.

Kako ste organizovali proizvodnju?

Ljudi imaju od hektar do deset hektara zemlje i oni za nas gaje sirovinu, paradajz, papriku, kajsije, šljive, maline, sve što nam je potrebno u proizvodnji. Svedoci smo da svake godine u Srbiji umre jedna poljoprivredna grana. Jedne godine se prosipa mleko, druge se baca paradajz, a prošle godine ljudi su pretrpeli veliku štetu bacanjem višanja. Mi ljudima sa sela obezbeđujemo izvesnost poslovanja gde po fer uslovima unapred ugovorimo cene sa njima, ne pratimo špekulacije na tržištu koje se dešavaju. Te porodice su na neki način vezane uz nas, rade na svojim poljima, od njih otkupljujemo tu sirovinu, prerađujemo je i plasiramo u dvanaest država.

Gde sve plasirate proizvode i kako ste uopšte došli do tržišta, posebno toliko stranih država?

Pre svega smo se etablirali na domaćem tržištu. Kao mali brend ušli smo u lance delikatesa zdrave hrane, zatim smo radili na promociji uz pomoć Privredne komore Srbije i raznih institucija koje podstiču promociju preduzetništva i promociju domaćih prehrambenih proizvoda. Srbija nema da ponudi ni naftu, ni dijamante, ni rudu, ali ima visokokvalitetnu hranu. To je ono što Srbija promoviše. Prekretnica u našem poslovanju jeste Fancy food show, najveći sajam delikatesne hrane u Njujorku na kom smo bili 2018. godine, predstavljali našu zemlju i uspeli da se vratimo sa potpisanim ugovorom o izvozu hrane za Ameriku. Od tada tri do četiri kontejnera naše robe ode na američko tržište. Prodajemo se u više od trista prodavnica duž istočne obale. Na to smo posebno ponosni jer nijedna firma iz Srbije nije dobacila toliko daleko. To je veoma zahtevno tržište, sofisticirano je, traži potpuno drugačiji pristup. Sok od paradajza sa celerom koji se tamo prodaje najviše je prepoznat kao freš i đus. Prodaje se za pet dolara. Vrednovan je kao delikatesan, luksuzan proizvod. Naš distributer je uspeo da ga tako tamo pozicionira i dostigne toliku cenu. Tamo je specifično tržište, dominira masovna proizvodnja, a naš organski, domaći sok od paradajza je pravljen bez koncentrata, isceđen i ispasiran na naš tradicionalan način, pasterizovan, dodato je malo začina. I taj kvalitet se prepoznaje.

Kako ste dospeli do sajma?

Američka fondacija je raspisala poziv prehrambenoj industriji, odnosno kompanijama u toj industriji, kompanijama koje se bave proizvodnjom hrane. Prihvatili su našu aplikaciju i supruga i ja smo deset dana predstavljali Srbiju i naše proizvode na pravi način.

Bili ste i u Italiji?

Da, jer pratim sve aktivnosti koje sprovode naša država i Privredna komora. To je prilika da izađemo napolje i svetu pokažemo šta imamo. Dospeli smo do dvanaest država, pored Amerike, Kanada, Italija, Slovenija, Hrvatska, Crna Gora, Irak, Rusija, Austrija, Holandija, Švajcarska. Trudimo se sada da razvijemo potencijale koje imamo na tim tržištima. Interesovanje postoji, čim smo tamo, ali je važno da ljudi dubinski prepoznaju taj proizvod i ta energija se vraća nazad u Srbiju.

Kako je poslovati sa Amerikom u doba korone?

Bez problema smo u Ameriku izvezli robu baš u vreme kada je krenula pandemija. U to doba smo odradili jedan kontejner koji je otišao u Ameriku. Hrana mora da ide, jer ako hrana stane, ljudi će umreti od gladi, a ne od korone. Tako isto važi i tokom izvoza za EU, nije bilo problema, samo su bile pojačane kontrole. Otežana je bila logistika u smislu otežane kontrole za prevoznike i vozače. Imali su razne zdravstvene preglede, pa je to njima otežavalo rad, a nama proizvođačima se nije ništa promenilo.

USAID vas je izdvojio kao jednu od kompanija koje su se prezentovale pre dve godine na američkom tržištu. Šta je to bilo?

Najveći sajam delikatesne hrane na svetu, u Njujorku. Fensi fud šou. Mesto gde ljudi dođu iz celog sveta nešto da predstave. Tu možete na jednom mestu videti šta rade i proizvođači iz afričkih zemalja, latinoamerički, arapski, baš iz celog sveta. Bili su prisutni proizvođači iz 120 zemalja. Tamo smo upoznali distributera Artura Bova koji se oduševio našim sokom od paradajza i uspeo da nakon osam meseci pregovora i truda naruči prvi kontejner. Pre godinu i po dana je otišao prvi kontejner, okeanom, a sada idu jedan za drugim i to nas čini ponosnim.

A Belgrade food show, da li je tu bilo neke koristi?

On je održan dva puta, ali ove godine nije zbog korone. Biće sajam onlajn. To je mala kopija Fency Food Show u Njujorku, okupe se svi delikatesni proizvođači iz cele Srbije, a USAID organizuje proizvođače iz celog sveta da dođu, pa njima predstavimo svoje proizvode i ugovorimo poslove. Taj sajam je i edukativnog karaktera, dolaze kuvari iz celog sveta i daju nam sugestije šta bi bilo dobro da dodamo kako bismo popravili naše proizvode za ovo ili ono tržište, jer je svako tržište za sebe. Uglavnom nastupaju ljudi od 30 do 40 godina, kao ja, koji su se osmelili da uđu u preduzetničke vode. U Srbiji se definitivno kreira neka nova, mlada generacija poljoprivrednika koja razume tržište i zna na koji način treba napraviti, brendirati i predstaviti svoj proizvod. To je najveći potencijal koji Srbija ima.

Kako izgleda kada uporedite rusko i američko tržište?

Pristup koji imamo ka američkim kupcima je na visokom, zavidnom nivou, pa to ne može da se poredi ni sa čim. To je jedan profesionalni pristup i strateško ulaganje i poslovanje, razvoj. Naš distributer je Urban fudina, velika američka firma iz Filadelfije koja se bavi uvozom maslina iz Španije, strateški su ozbiljno pristupili razvoju našeg brenda jer su srpski proizvodi tamo prilično nepoznati. Amerikanci ne znaju da li je taj proizvod iz Srbije, Sirije ili „Sibirije“. Distributeri moraju da im objasne odakle su proizvodi, ko stoji iza toga, ko su ljudi koji proizvode, a kada probaju, definitivno nemaju argument da ih ne uzmu za svoje prodavnice.

A Rusi?

Tamo je dosta kompleksna situacija poslednjih godina. Rusija je zatvorena. Jeste da imamo ugovor o slobodnoj trgovini, ali ekonomska situacija se nažalost odrazila nepovoljno po Rusiju. Velika je inflacija. Rusija dosta ulaže u svoju proizvodnju, kako voća i povrća, tako i prehrambenih proizvoda. Ta kriza i inflacija dosta su poremetile neke odnose na tržištu.

Kako ste se vi i supruga odlučili da pokrenete Vrtlare?

Celog života sam radio u državnom sektoru, a majka i otac, Ljiljana i Ljubomir Sekulić, godinama su se bavili poljoprivredom u Vrbasu. Dok smo se mi školovali, oni su imali plastenike i gojili povrće na otvorenom. Odškolovao sam se od tih para i tog rada. Pošto sam diplomirani ekonomista, radio sam u javnom sektoru, da bih pre tri godine napustio taj posao zbog vrtlarstva. Poslednje dve godine sam paralelno radio u državnom sektoru i u poljoprivredi. Radio sam u preduzeću Vode Vojvodine. Naše poreklo je sa Durmitora, a tamo ne kažu bašta, već vrt, pa su tako nastali Vrtlari. Naš koncept „sa plantaže na stalaže“ povezali smo sa našim poreklom. Ogromnu energiju uložili smo da našu ideju uobličimo u jedan koncept koji se sada prodaje na tri kontinenta.

Od čega ste krenuli?

Imao sam podršku roditelja, što mi je bilo veoma važno, stavili smo porodičnu kuću pod hipoteku i digli kredit od banke od 30.000 evra. Mada, imali smo i ozbiljnu podršku Sekretarijata za poljoprivredu APV za nabavku opreme. Dobili smo podsticaj 50% u startu, što nam je mnogo značilo. Iznajmili smo prostor u Kucuri, ubacili opremu, primenili standarde i sa timom tehnologa i dizajnera počeli da razvijamo proizvod po proizvod. Za pet godina iz naše radionice izašlo je više od trideset različitih proizvoda i svi su našli svoj put. Pre svega, dobro smo istražili tržište, videli šta treba da se radi, što je izuzetno važno. Takođe preporučujem kolegama da dobro razmisle šta da proizvode. Mi nismo imali drugu šansu, stavili smo kuću pod hipoteku. Stavili smo sve što imamo, što su roditelji stekli, pa je to nama bio ogroman zalog. Uspeli smo da izađemo iz tog kredita, što je nova lepa vest, a sada ulazimo u nove investicije i razvoj. Svake godine naša firma ostvari rast od pedeset posto u odnosu na prethodnu godinu. To sa jedne strane sjajno zvuči, dobro je za poslovanje, ali sa druge strane otežava poslovanje, jer taj razvoj i rast treba finansirati odnekud, pa je to za mene kao za menadžera kompanije veliki izazov i imam dosta teškoća. To su, da kažem, neke pozitivne muke. Firma će rasti do jedne tačke i dokle god budemo mogli da zadržimo kvalitet, radićemo. To je naša odluka. To smo se dogovorili u startu. Dakle, nećemo da pravimo kompromise, a da se to odražava na kvalitet hrane, proizvoda. Trudićemo se da zadržimo tržište koje imamo, a da proizvodimo hranu istog kvaliteta.

Imate li proizvodnju sirovina?

Primarno radimo povrće na dva hektara. To je majka započela. Sve više prebacujemo na kooperante, jer proizvodnja je jako zahtevna sama po sebi. Ovo je maltene firma „one man show“, što znači da sam ja i direktor i vozač i komercijalista i menadžer… Razvojem i postavljanjem organizacije ću se i ja rasteretiti i dobiti adekvatne saradnike. Stalno rastemo, a taj rast nam obezbeđuje novac za normalne stvari. Logično je da imaš ozbiljniji vozni park, uz improvizacije bez kojih nema rasta i razvoja.

Koji su vam planovi za dalje?

Ovih pet godina smo kucali i na otvorena i na zatvorena vrata, išli kroz zid nekad. Svuda smo prošli, svuda su nam ta vrata otvorili, ali smatram da sada treba malo zastati i suštinski raditi na razvoju tržišta na koja smo ušli. Dvanaest zemalja je ozbiljan broj. Prisutni smo u maloprodajnim lancima i tu prodaju treba razvijati, ulagati u promociju proizvoda kako bi što više ljudi čulo za nas i kupovalo naše proizvode.

Koje recepte koristite za svoje proizvode i koji je vaš favorit?

Definitivno je to sok od paradajza sa celerom, to je i naš najprodavaniji proizvod. To je i jedna vrsta inovacije, sok od paradajza isceđen i samleven sa korom. To je jedna od najzdravijih biljaka, zdravija je još kad je termički obrađena, nego kad je sveža. Uz to dodatak celera, koji je bukvalno lek, uspeli smo da napravimo sjajan spoj. Taj proizvod nam sada otvara vrata svuda.

Koliko imate zaposlenih?

Trenutno imamo sedam stalno zaposlenih i dvadesetak sezonskih radnika koje upošljavamo u odnosu na potrebe i sezonsku proizvodnju. Politika našeg poslovanja jeste da sve radimo od svežeg voća i povrća. Krenemo sa jagodama u maju, a završimo sa paprikama u novembru. Sada otprilike završavamo ciklus proizvodnje. Napravili smo značajne zalihe koje ćemo prodavati do proleća.

Niste se uplašili konkurencije, budući da toliko ljudi pokušava da krene u tu mini proizvodnju sličnih proizvoda?

Svet je globalno selo, više niko nikome nije konkurencija. Ukoliko znate šta hoćete i držite se kvaliteta i dovoljno ste uporni, vaš proizvod će biti prepoznat pre ili kasnije. Treba samo istrajati i verovati u ono što radiš. Konkurencija je ogromna. Nama je konkurencija svaka domaćica koja se uhvati šerpe i varjače. Međutim, ljudi se iz sela sele u gradove, a u gradovima nemate toliko kreativnosti jer ljudi ne kuvaju toliko, što nam prilično ide naruku. Uz to pratimo trendove koliko možemo i ne odustajemo od svojih principa.

Koliko imate kooperanata, iz kojih su sela?

Iz okolnih sela – Temerin, Kucura, Vrbas, Despotovo… To su vredni ljudi koji imaju dugu tradiciju proizvodnje voća i povrća, znaju šta rade, a mi ih usmeravamo. Važno nam je da imamo izuzetno kvalitetnu sirovinu jer idemo na zahtevna tržišta. Kontrola tog kvaliteta i poverenja koje razvijamo međusobno su ključ našeg partnerstva. Važno nam je da imamo sirovinu u kojoj se neće pojaviti neki pesticidi i nešto što je nedozvoljeno, a to nam obezbeđuje upravo saradnja, gde mi organizujemo zaštitare koji prave program zaštite biljaka, kako se ne bi našla nijedna štetna materija u krajnjem proizvodu.

Vaša priča do sada govori o pogodnostima, ima li problema?

Ima, na svakom koraku. To je pre svega neregulisano domaće tržište, gde marketi diktiraju uslove koji su nedostižni za nas male proizvođače. Dok na domaćem tržištu poplaćamo sve, ostanemo faktički bez zarade i zato sam okrenut strateški izvozu, jer kada izvezeš robu tačno znaš kolika ti je zarada, a ovde to nikada ne znaš. Stalno nam stiže račun za „još nešto“ i to je po meni veliki problem gde ta ucenjivačka politika prodajnih lanaca mora da se promeni. Nismo mi multinacionalne kompanije, već male porodične firme koje dolaze sa sela i neko se bavi proizvodnjom sira, neko pršute, preradom voća i povrća. Neke stvari se pomeraju i mi mali proizvođači radimo na tome, malo se organizujemo, malo apelujemo kroz medije da stignemo do donosilaca odluka u zemlji. Sada smo dobili taj žig „Čuvarkuća“ od Privredne komore Srbije i kupac će znati da kupuje domaći proizvod. Ko želi da podrži domaću proizvodnju, kupiće proizvod sa tim žigom. Problem je i naplata, često veoma čudne kompenzacije u kojima izvlačimo robu i preprodajemo je, da bismo došli do svog novca. S druge strane, nemamo dovoljno podsticaja od države kao poljoprivredni proizvođači i kada pogledamo kolike su subvencije po hektaru, po zasadu u Evropskoj uniji, sve je jasno. Iako je ovde daleko jeftinija radna snaga, kada se podvuče crta stalno kaskamo u konkurenciji sa njima, pa moramo kvalitetom i raznim drugim finesama da se razlikujemo od njih da bismo dobili priliku da konkurišemo na zapadnim tržištima

Članak je prenet sa portala Nova ekonomija.